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为什么有些买家联系了几次就没有音讯了?还有的是客户一直在联系,就是不下单,这到底是为什么,这得从客户的不同身份说起。
大老板与小老板做生意的关注点不同,打工的与当老板出发点也不一样,因此买家的身份不同,在处理订单的价格、发货的方式以及订单的快慢就要有所不同,下面是大家一定要了解的4类买家身份,对大家在分析和维护客户方面是非常实用滴:
1、零售商(Retailer):
一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时,这类客户碰到最多,从收到询盘到收到TT款,一般三五天就下单,最多半个月搞掂。
2、贸易商(Trader):
对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有
选择你,也许是你沟通问题,也许是你价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月时间,会有订单。
3、OEM 进口商:
对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的 ,一般量大,订单较稳,主要关心你公司的R&D能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
4、连锁超市(supermarket):
类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,运气好的话也得三个月到半年才能搞掂,作为持久战准备吧。明白了客户身份,
我们就知道,为什么有些客户是"只起风,不下雨"了吧。
不同国家买家采购习惯
1.东欧
东欧市场特点:产品要求的档次不高,但要想求得长期发展,质量不佳的大路货没有潜力。
2.俄罗斯
俄国人做生意只要签约后,都以TT 直接电汇较普遍,并要求准时出货,很少开LC,但要寻求搭线不易,只能透过Show展,或深入当地拜访。
当地语言以俄语为主,英语沟通很少,较难沟通,一般都会找翻译协助。
3.土耳其
港货输入该国,则需付6.3%至13%的税项。
4.美国
交易习惯: 少样多量,但订单大,而利润较低。
5.南非
交易习惯:信用卡、支票使用普遍,习惯"先消费后付款"
注意事项: 因资金有限,银行利率高(22%左右),仍习惯于见货付款或分期付款,一般不开即期信用证。
6.摩洛哥
交易习惯:采取低报货值、差价现金支付。
注意事项:
摩洛哥进口关税水平普遍较高,外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。
7.葡萄牙
港货输入该国,则需付6.3%至13%的税项。
8.西班牙
交易方式:以信用证缴付货款,赊数期一般为90 日,大型连锁店约120至150日
订单量:每次约订200 至1,000 多件
注意事项: 该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间,注重品质及商誉。
9.墨西哥
交易习惯:一般不接收L/C即期付款条件,但L/C远期付数条件可以接收。
订单量:订货量较小,一般要求看样订货。
注意事项:
交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定,其次需要提高产品质量和档次,使之符合国际标准。墨西哥政府规定,所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书(NOM),即符合美国UL标准,方允许进口。
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