查看: 1159|回复: 229

卖188一件的睡衣，为何让这家公司赚了7000万？

127 主题	0 好友	385 积分

版主

Rank: 11

发消息

电梯直达

楼主

发表于 2017-2-27 07:59:08 |只看该作者 |倒序浏览

互联网浪潮的席卷，把网络塑造成为了“掘金地”，于是应运而生了诸多的造富神话。最近，一则名为“羊毛出在狗身上，让猪来埋单”的微信，在朋友圈里广为流传:尤其是在各种打着网络营销、新商业模式、创富等名头的公众号推转之下，“4个人+免费送衣=7000万元利润”的商业模式更是被不少人奉为“互联网思维”的典范。

　　说到这，你动心了吗？说实话，编辑部里的各位同仁早已躁动不安了千百遍，只是在递交辞职报告之前，我们决定还是先抽点时间研究下这“羊、狗、猪”之间的逻辑。

1.快递费

　　每天300个以上包裹就能实现每单5元.正如马庆军所言，记者搜索淘宝网上也发现了不少类似“梦露”的产品。记者致电国内某快递公司在广州市荔湾区的一个网点，对方表示，如果是做电商，每天能发到300个以上的包裹，在国内范围内发送的价格可以实现每单5元，而如果快递数量是千万级别的话，价格还有进一步的商量空间。可见，快递费用不是问题。

2.睡衣成本

　　8元纯棉睡衣网上批发一大把.故事中还提到了睡衣的成本问题.8元左右成本的睡衣能达到一个怎样的质量？记者登录阿里巴巴线上批发市场，可以发现8元左右的睡衣不少，而且也宣称是纯棉。这种千万数量级别的采购在整个睡衣产业里已经有了不小的议价权，而且可以略去实体批发市场拿货这一过程，直接到睡衣的上游链与面料厂商直接谈判，然后选择面料加工，这一些列中间省去的成本也非常的可观。

　　“从理论上说，8元是没问题的，除了量大之外，还有一个模式就是帮助加工厂清库存，随便贴一个牌子，议价空间可以更低。我觉得，可能这个品牌本身就是做睡衣加工或者有这方面资源的，以一个低价一次性买断。”从事服装采购的黄女士对新快报记者解释。

3.消费者埋单

　　网络推广转化成实际购买率极低.经过上面的拆解，似乎“羊、狗、猪”故事的逻辑很容易成立，但4个人净赚7000万元的生意真如此简单吗？

　　事实上，如果要卖1000万件睡衣，至少要让足够的人知道这件事，这就需要在互联网上你可以得到足够的流量，让人发现你。

　　张劲松告诉记者，做电商，如果能把打开销售页面的人转化为实际购买的人群的比例做到10%就已经很了不起了，1000万件的销量，就意味着至少要1亿的流量，而这个流量已经是相当的高了。新快报记者发现，淘宝网近一周日均IP流量3100多万而已。而马庆军也对1000万件的订单表示了质疑，“按照40%的城镇化率来算，2.5亿的女性人口中抛开老年和小孩，大概只有1.25亿人，这部分人中接受网购，又穿睡衣且接受这个价格档次的人，根本达不到这个数量。”

　　事实上，在目前已有的案例中，销量能冲到一两百万已是非常的可观。“完全没有品牌很难做，大家都要口碑的，你送大牌很多人都会要的，但是小牌子，大家不知道你这里面有什么花样，不一定会去拿这个东西。我们做过面膜的大额销售记录是100多万件，而且还是品牌面膜。”张劲松坦言。

4.营销成本

　　微博转发推广成本更低.网络推广费用现在水涨船高.网站一条广告帖的发布价格从数千到数万元不等，而涉及打包投放、利润分成等问题，测量一个平均数值确实不容易。不过，正如帖中所言，“因为网站要的是浏览量。不信你试试看，如果产品免费送，我保证N多网站帮你送东西”。相比数年前，现在通过微博、微信等移动社交平台进行转发营销的成本更低。比如，在微博上邀请大V转发广告微博，价格从20元到数万元不等。“几十元的一般都是僵尸粉，但价格在200-500元的一般都会有一定认证了，还可以尝试。此外还可以使用微博的一些推广方式，如推荐粉丝头条之类，一次最低只需要四五元。 ”经营美发用品网店的何小姐告诉记者。此外，除了转发广告之外，通过微信用户推广还可以选择利润分成，一般转发后形成购买可按单价的1%-10%分成。按帖子里提到的23元快递费可分成2-3元，也属于合理范畴。

5.4个人的团队

　　可能连退换货工作都无法支撑.在“羊、狗、猪”的逻辑中.不仅仅是订单数量无法实现，仅仅用4人来处理订单在各位电商资深人士眼中也被定义为“太天真”。马庆军对记者介绍，根据统计，在淘宝的聚划算活动中，有70%的买家都是事先不咨询直接下单购买，另外30%的人会去咨询“小二”。正常来说，一个客服每天能接受70-100人的咨询都已经是很厉害的了，而4个人显然应付不了买家的咨询事宜。

　　除了应付不了买家的咨询，和渠道商的结算，统计流量转换也是一个问题。最需要人力的过程是打包发货，即便是交给工厂去打包发货，也要每天给工厂发订单，每天的账务报表要核对，工厂发货也要核对，发货单号、快递公司均要记录。“发货成功后，买家签收后，如果看到不满意的话，还存在一个退换货的过程，而对于女性买家而言，起码有5%的一个退换货率，那你没有人力来支持这个情况。”马庆军说，广东本土的电商品牌七格格、裂帛女装退换货率能达到8%-10% ，知名品牌都是这样，小的品牌更面临这个问题。“我们一般要做活动都是9.9元包邮，19.9元包邮，一般超过20元的包邮，买家都会比较警惕了，因为现在的买家很清楚，你这就是赚快递费。”

免费送，还能玩多久？

　　免费送东西的实质其实是让消费者在看得见的地方免费，然后在消费者不敏感的成本环节赚钱。互联网这样一个天然的具有开放、免费的属性平台更使得商家的免费营销做得如鱼得水。

意不在商品盈利

　　以聚划算为例，作为淘宝在2010年9月推出的主要团购平台，其每隔一小时就会更新一次特卖商品，在这部分商品中，绝大多数是打着0.1元、9.9元包邮的标题，这个活动吸引了许多中小卖家，他们并不是抱着赔本赚吆喝的心态来参与这一活动。据一项调查显示，提高店铺曝光率、品牌推广、获取新客户是他们进行“免费赠送”活动最主要的原因。

　　马庆军告诉记者，从2010年开始，淘宝改变信用积累规则，参加活动所产生的交易量不算入信用记录里，也就是说即使成交10000笔交易，也不会换来一个皇冠店铺。而在以前，利用免费送东西提高店铺的交易量也是部分商家参与免费送的原因，在二手交易市场上，一个皇冠店铺的开价高达15万元。

　　如果说以前公司还能用“免费”的噱头来吸引用户，现今的消费者已经未必会对“免费”埋单，因为在注意力有限的时代，使用分享已经是一种稀缺资源。于是，便出现了公司追着用户送东西的活动。自媒体人罗振宇在去年推出会员制聚集10万会员后，乐视电视就曾追着他要求提供福利10台超级电视，总价约7万元。罗振宇表示“没有互联网精神的企业，根本看不懂我们在玩什么”，而这一切的前提便是逻辑思维微信公众号所拥有75万粉丝和微博的30万粉丝。“线下一次类似营销的公关活动至少需要20万元的推广费用。”一位营销界人士表示，而这个营销活动也是“羊毛出在猪身上，让狗埋单”的最好注解。

未来是小众化消费

　　免费送东西这种模式还有一个优点，如果你的产品是重复消费类产品，比如化妆品的小样，用户如果用得好，还会有再次消费的机会。不过如果指望免费送东西赚邮费这种模式能够长期持续或者赚大的一笔，则需要做落地的多方思考。

　　在欧洲，曾有一家风靡一时的小型网络商店，叫做“黑袜子”。它只靠卖一种型号的黑色袜子为生，花了10年时间卖出了1000万双。而支撑“黑袜子网站”成功的，是把袜子“定期送到家”的服务模式，只要买家提前支付预定一年所需的袜子钱，就能在每个月都定时收到袜子，对某些男士而言，这意味着再也不用担心去超市面临各色袜子的选择困难。这个成功的创业故事和我们的案例有相似之处，首先是卖的东西少，只卖睡衣，并且只有2种款式2个颜色。不过这两家公司的因为用户对象不同，袜子主要是以男性用户为主，而睡衣则只卖给女性，男性对袜子的需求是款式简单、方便、选择越少越好。而女性对睡衣的各式要求则我们的这个报道也无法完全概括。

　　一个不可忽略的趋势是在未来任何一个产品都不能满足所有人的要求。“现在越来越多的消费者会注重产品的差异化，希望跟别人不一样，我们已经进入了一个小众化的消费时代，不像以前是一个大众化的消费时代，大家一窝蜂都跟着买，买家有从众心理，但是已经没有以前那么严重。”马庆军说。不仅是小众化消费会不可逆地前进，免费送东西的成本与产品品质的问题仍是核心，不压缩成本就没法盈利，而成本的过度压缩会影响产品的体验和品质。“如果东西不好，没有人会愿意再接受一次，免费送东西不是商业模式，只是营销概念，可持续发展的经营才是商业模式。”

收藏0